قضايا التفاوض التجاري الدولي

قضية التفاوض في التجارة الخارجية: التفاوض على التعاون بين شركة سيتشوان هونغجيان للكيمياء والعملاء في قرغيزستان
1تحليل الخلفية والاحتياجات
خلفية العميل:
وحدة نفطية معينة في قرغيزستان سابقاً كانت تعتمد بشكل رئيسي على الواردات الروسية وسلسلة التوريد تم حجبها بسبب الصراع الروسي الأوكرانيلذا فمن الملح أن نفتح المصادر الصينية للسلع.

الشركات الصينية:
تتمتع شركة سيشوان هونغجيان شينجي للتكنولوجيا المحدودة بقدرة إنتاج سنوية تبلغ 500000 طن من برسلفات الأمونيوم وهي مؤهلة للتصدير. وهي الأولى التي تستكشف سوق آسيا الوسطى.

المواضيع الرئيسية للمفاوضات:

السعر وطريقة الدفع: يتوقع العميل الشراء بسعر أقل من السوق الروسية.
النقل ووقت التسليم: البلدان الداخلية لديها لوجستيات معقدة، والتي تتطلب طرق النقل الواضحة، وتخصيص التكاليف، ووقت التسليم.
بند النزاع عن الجودة: يمكن للعملاء المطالبة بالتعويض عن مشاكل التجميع في غضون 30 يومًا من استلام البضائع.
2عملية التفاوض والاستراتيجية
المرحلة الأولى: التواصل التقني وبناء الثقة
الإجراءات الصينية:
توفير تقارير اختبار الطرف الثالث (مع محتوى برسلفات الأمونيوم أكبر من 98.5%) ، ودعوة العملاء لزيارة فيديو لخط الإنتاج ، وإظهار عملية طلاء مضاد للتجمد.
التأكيد على مزايا النقل البري للصين وقرغيزستان.
تعليقات العملاء:
وإذ تعترف باستقرار الجودة، ولكنها تشير إلى أن درجات الحرارة المرتفعة في آسيا الوسطى خلال فصل الصيف قد تؤدي إلى خطر التجميع أثناء النقل،يطلب أن يتم زيادة تكلفة التغليف المقاوم للرطوبة ويتحملها الجانب الصيني.
المرحلة الثانية: لعبة السعر والمدى
استراتيجية خفض أسعار العملاء:
المقارنة بين الاقتباسات التاريخية من روسيا ، والتي تدعي أن "المنتجات الصينية تحتاج إلى أسعار أقل لتعويض مخاطر سلسلة التوريد".
اقترح 60 يوماً تأجيل رسالة الائتمان لتخفيف ضغط التدفق النقدي.
خطة رد الصين:
شروط الدفع:
تقبل خطاب ائتمان مؤقت، ولكن تتطلب دفعة مسبقة بنسبة 15٪ للحد من المخاطر؛
بند لتقاسم المخاطر:
إذا حدث تجميع بسبب سوء التحكم في درجة الحرارة أثناء النقل، فإن الجانب الصيني يتحمل 50٪ من الخسارة،ولكنه يتطلب من العميل تقديم تقرير تفتيش من طرف ثالث أثناء التفريغ.
المرحلة الثالثة: تسهيل التعاون
التكيف الثقافي:
تقديم كتاب أبيض للعملاء حول التعاون اللوجستي في موانئ شينجيانغ (باللغات الثلاثة للصين وروسيا وقيرغيزستان)وتسليط الضوء على الرغبة في تطوير سوق آسيا الوسطى بشكل عميق.
3نتائج المفاوضات
شروط العقد:
تحديث التعبئة والتغليف إلى فيلم مضاد للرطوبة مزدوج الطبقات ، مع تحمل كل طرف 50٪ من التكلفة.
تم تقليص فترة المطالبة إلى 15 يوماً من وصول البضائع، ويتعين تقديم تقرير من كاتب العدل الدولي.
تعاون طويل الأمد:
إذا كان معدل خسارة الطلب الأول أقل من 3٪، سيتم بدء مفاوضات اتفاقية التوريد الحصرية تلقائيًا.
الجانب الصيني يعد بإرسال فريق فني لتوجيه إدارة مستودع محلي ضد الرطوبة